Co to jest efekt zakotwiczenia i jak wpływa na umysł?

Błędy poznawcze mogą funkcjonować jako „skróty myślowe”, ale mogą również zaszkodzić nam podczas podejmowania decyzji. Efekt zakotwiczenia przywiązuje nas do pierwszej informacji, której się dowiadujemy na dany temat.

Napisane i zweryfikowane przez psycholog Maria Fatima Seppi Vinuales.

Ostatnia aktualizacja: 19 października, 2022

Wyobraźmy sobie taką sytuację: dwie osoby otrzymują te same informacje. Potem, zapytane o zdanie, odczytują je i dokonują oceny w zupełnie odmienny sposób. Prawdopodobnie pojawił się efekt zakotwiczenia.

Co decyduje o odmiennej interpretacji? Oprócz wcześniejszych doświadczeń, często w grę wchodzą pewne błędy poznawcze, które wpływają na sposób, w jaki rozumiemy świat i nasze otoczenie.

Czym jest efekt zakotwiczenia?

Krótko mówiąc, jest to jeden z błędów poznawczych. Koncepcję tę szeroko stosuje się w terapii poznawczej, nad którą pracowali między innymi Daniel Kahneman (psycholog i laureat Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii) oraz Amos Tversky (psycholog poznawczy). Błędy takie wyrażają się w systematycznej błędnej interpretacji informacji.

Jak sama nazwa wskazuje, efekt zakotwiczenia odnosi się do pozostania przy pierwszej informacji lub interpretacji, którą otrzymujemy lub dokonujemy na temat jakiegoś faktu. Innymi słowy, ta informacja działa jak kotwica, jako punkt wyjścia, wokół którego obraca się wszystko, co dzieje się później.

Ponadto efekt zakotwiczenia wpływa również na naszą postawę i znaczenie, jakie nadajemy rzeczom i zjawiskom. Skłaniamy się do jednego sposobu patrzenia i przy użyciu jednego obiektywu, odrzucając kolejne dane wejściowe.

Może to blokować podatność, słuchanie i wymianę myśli z innymi ludźmi. Stajemy się selektywni, starając się dopasować dane i informacje do tych, które otrzymaliśmy w pierwszej kolejności.

Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę jest to, że ten efekt może zniekształcać informacje. W kontekście politycznym lub rynkowym, na przykład, możliwe jest przedstawienie liczby, która nie jest rzeczywista, tylko po to, by ją pozycjonować. Jeśli wcześniej obwieszczę, że oczekiwana strata firmy wyniesie 1000 euro, a potem wykażę, że osiągnęła tylko 450 euro, to sprawiam wrażenie, że wszystko poszło lepiej niż oczekiwano.

Praktyczne zastosowania

Ten rodzaj błędu poznawczego ma szerokie zastosowanie w marketingu i sprzedaży. Rozważmy przykład.

Wynika to z efektu zakotwiczenia. Oceniamy według pierwszej wartości, którą zobaczyliśmy, nawet jeśli była od początku nierozsądna. Dlatego ten efekt ma charakter stronniczy; zadowalamy się informacją bez dalszego zadawania pytań.

Z drugiej strony, błędy poznawcze często oszczędzają nam wysiłku umysłowego. W rzeczywistości oznacza to jednak, że uniemożliwiają nam przeanalizowanie informacji lub wydarzenia.

Ta korzyść może więc oznaczać ryzyko, jeśli nie jesteśmy tego świadomi. Moglibyśmy zadziałać bardziej impulsywnie lub automatycznie. Chodzi  więc o świadomość, że tego typu uprzedzenia istnieją i mogą wpływać na nasze decyzje. Wiedząc o tym, możemy uniknąć nierozważnego działania.

Jak ominąć efekt zakotwiczenia?

Jak każde stronnicza lub zniekształcona interpretacja, efekt zakotwiczenia może prowadzić nas do popełniania błędów lub straty okazji. Dlatego możemy zastosować pewne środki, aby nie wpaść w tę pułapkę:

• Zadaj sobie pytania, które kwestionują ten punkt wyjścia lub zakotwiczony pogląd. Jakie są szanse, że przeceniam informacje? Jak jeszcze mógłbym wzbogacić ten pomysł? Czy jest szansa, że w oczach innej osoby wyglądałoby to inaczej? W ten sposób starasz się unikać logicznego, liniowego myślenia, aby poszerzyć różnorodność wchodzących w grę czynników.
• Skonsultuj się z inną osobą. Możesz zapytać osobę trzecią, która nie jest związana z sytuacją, którą się martwisz. W ten sposób, słuchając jej opinii, możesz wykryć elementy, które przeoczyłeś. Często zdarza się też, że tłumacząc coś na głos, już nabieramy innego spojrzenia.
• Przeanalizuj kwestię i zastanów się, zanim podejmiesz decyzję. Na przykład możesz wrócić do poprzednich doświadczeń i przeanalizować, jak potoczyły się sprawy, gdy kierowałeś się pierwszym wrażeniem.

Niech drzewo nie zakrywa lasu

Jak mówi słynne powiedzenie, efekt zakotwiczenia prowadzi nas do częściowej, fragmentarycznej i niekompletnej interpretacji. To jak pierwsze wrażenie, którego nie da się zmienić. Jednak zmusza nas również do wybiegania poza te granice. Musimy wiedzieć, że życie jest pełne niuansów i nie zawsze pierwsza informacja lub pierwsza koncepcja jest ostateczna.

Aby podejmować lepsze decyzje, często trzeba wycofać wcześniejsze przekonanie lub poprzedni pomysł.